17 de enero de 2007

5 herramientas para convencer a un Inversor Angel

Para presentar adecuadamente un proyecto a un inversor se requieren, al menos, 5 herramientas: el Elevator Pitch, el Resumen Ejecutivo, la Presentación, el Plan de Negocios y las Proyecciones Financieras.

¿Hacen falta las 5?
SI.
Todas cumplen distintas funciones...


1. Elevator Pitch (o Elevator Speech)
Comunicar el proyecto en pocas palabras. Cual es el problema que atacamos u oportunidad que detectamos. Cual es nuestra propuesta para dar una solución.
Función: comunicar rápidamente lo grandioso de nuestra idea al inversor que estaba buscando y me encuentro en un ascensor, en una conferencia, en una cena. Empezar a correr la voz entre conocidos, abogados, relaciones, para que ellos lo comenten a sus conocidos. Si no es claro, corto y jugoso nadie lo repetirá.

2. Resumen Ejecutivo
Debería ser entre 1 y 3 páginas (máximo y para casos especiales). Debe explicar todo el proyecto, los puntos fundamentales, las ideas fuerza, debe incluir el capital necesario, como se utilizará (a grandes rasgos), cual será el beneficio.
Función: Cuando tengo detectado alguien que puede estar interesado. Es el primer aproach. Es difícil que alguien que se dedique a invertir lea todos los planes de negocios que recibe. No tiene tiempo. Lee el resumen, si le interesa seguirá indagando.

3. Presentación
En una primera presentación debo estar preparado para presentar todo el Plan en un máximo de 20 minutos (apoyado en un powerpoint). No hay mucho más tiempo para que un inversor preste atención en una primera reunión. Parece poco pero 20 minutos son mas que suficiente, incluso si se puede en 10 mucho mejor. Esto dejará mas tiempo para continuar la charla con el inversor profundizando en lo que realmente le interesa o le llamó la atención.
Función: Hay un inversor que se interesó en escucharme. Tengo que aprovechar el tiempo, ser claro, conciso, convincente. Mucho mas si se debe presentar ante un grupo de inversores. El objetivo no es contar hasta el último detalle sino lograr que se interese y seguir reuniendonos.

4. Plan de negocios
El plan es fundamental, es el detalle de lo que se va a hacer. Es la hoja de ruta, es difícil defender un proyecto ante un inversor si no se explica el que, el cuando, el como, el donde, el por que, el quien, el cuanto. Probablemente quede desactualizado al poco tiempo de empezar a recorrerlo y habrá que adaptarse a los desvíos pero sobre una base firme que explique a donde vamos. Por ejemplo aquí hay un formato.
Función: Estamos avanzando, ahora el inversor debe saber en mayor detalle que es lo que se planea hacer. Revisar los supuestos, discutirlos, etc.

5. Proyecciones financieras
Proyecciones financieras hechas a conciencia. Incluir metas de ventas y costos realistas. Si no son realistas se puede caer todo lo que conseguimos con el inversor. Es parte del Plan de Negocios, lo pongo por separado, no solo porque es a través del cual se hace el análisis económico financiero del proyecto, sino que también es muy útil para chequear contra los supuestos del plan de negocios y ver que tan realistas son.
Función: Lo mismo que el Plan de Negocios mas el análisis económico y financiero de la inversión, su retorno esperado, etc.


Paso a paso, como diría Mostaza, iremos viendo un poco mas en detalle cada uno.

¿Tienen dudas? ¿Objeciones? Pueden dejar un comentario….

40 comentarios:

Ricardo Medel dijo...

Recién llego al blog (gracias a Luciano, de "Nada importante sucedió hoy...") y lo que veo me gusta.

Respecto a las 5 herramientas, les cuento (a lo mejor ya lo saben) que la primera se llama así ("Elevator Speech" o "Discurso del ascensor") porque está pensada para comunicar el proyecto en el tiempo que dura un viajecito en ascensor (que puede ser un encuentro "casual" o no, je!) con algún posible inversor. Por eso tiene que ser corto y al grano. Tenemos menos de 5 minutos para explicar y "vender" nuestro proyecto... antes de que el posible inversor se baje en su piso! :)

Emanuel Olivier Peralta dijo...

Me parece muy bueno y efectivo el resumen. La duda que siempre se me plantea es que tan minucioso debe ser el plan financiero? solo estimativo? Pase a semifinal Naves 06 y me quedo esa duda en el tintero. Luego otra cosa: la eleccion / rechazo de un proyecto esta dado por la TIR o el VAN?
Gracias Mariano.
EOP.

Mariano Ruani dijo...

Ricardo grcias, no sabía que Luciano había escrito algo...me voy a fijar.:-)

Con respecto al elevator pitch, así es, ya vamos a escribir algo...

Mariano Ruani dijo...

Emanuel, el plan financiero debe ser lo mas detallado posible.

Generalmente manda la TIR. Para calcular el VAN es muy difil la definición de la tasa de descuento en proyectos tan incipientes.

Leo Piccioli dijo...

Hola Mariano, me parece muy interesante la idea de tu blog.
Un comentario con respecto al punto 4: Plan de Negocios.
La semana pasada leí un paper de una universidad (lo leí online, no me acuerdo de donde era) que llegaba a la conclusión de que un business plan no agregaba valor al proyecto. En otras palabras, la probabilidad de éxito y la existencia de un plan de negocios eran variables independientes.
De todas maneras, el mismo paper aclaraba que los inversores siempre lo piden...

Mariano Ruani dijo...

Si era un paper de Babson College lo comento Guy Kazasaki en su blog (http://blog.guykawasaki.com/2007/01/is_a_business_p.html) y armo cierto revuelo.

La respuesta corta es, para conseguir un inversor debés poder comunicar lo que planeas hacer con su plata y como. Un Plan de negocios es bueno para eso.

Si no buscas capital lo mas importante no es el Plan de Negocios en papel, lo importante es el proceso de hacerlo. Te obliga a revisar supuestos, a investigar, a chequear el modelo antes de empezar a gastar recursos.

Creo que voy a terminar escribiendo un post...:)

Arq Bravo Miguel Angel dijo...

Aguante!!! el paper del Babson.

Realmente me dio cierta tranquilidad saber que no siempre es necesario un Plan de Negocios.
(Y que ademas el dato este apoyado con estadisticas)

Es un alivio sobre todo para los emprendedores que venimos del area de la creatividad, y que nos somos especialistas en el diseño(dibujo) de planes.

Como ya te comente, sabes que para mi un gran porcentaje,(obviamente) son un dibujo de intensiones, sin por esto negar la necesidad de contar con ese dibujo para conseguir el dinero.
(Aun cuando a nosotros, nos habian ofrecido una suma mas que interesante, solo con el respaldo del resumen ejecutivo, y la presentacion del proyecto).

Por tal razon no puedo dejar de defender antes que al plan de negocios, el resumen ejecutivo, por que es el resumen de la idea del negocio, y es ahi donde realmente sabes si puede tener posibilidades( no hablo de exito que implica una multiplicidad de variables).

Lo que veo por mi experiencia,(me siento una especie de crossover concept entre emprendedor- inversor, o creativo-empresario) y por mi trato, tanto con inversores, como con emprendedores,sumada a mi reciente experiencia con los angels, que todo se resume a la primera impresion, casi hablaria en terminos de ¨impulsivo¨ como en algunos productos, y en esto tiene mucho que ver, el que te cuenta la idea, y como te la cuenta.
Para finalizar y tratando de ser proactivo, y aportar algo al emprendedorismo argentino, creo que falta unir aquellas areas en las cuales la innovacion y la creatividad son mas fuertes(diseño, ingenieria) con aquellas areas que son mas habiles en el desarrollo de planes de negocios, para la presentacion de esas ideas, y para lo posterior administraccion y gestion del emprendimiento.
Esto lo veo sobre todo en los planes- ideas de negocios, que se suelen presentar en las Facultades relacionadas a los negocios, es muy raro encontrar realmente una idea nueva, son refritos permanentes de las mismas ideas, con algun cambio, o nueva variable.

Por otro lado veo y escucho ideas realmente interesantes de creativos, que no tienen idea de como llevar adelante una presentacion, un plan de negocios y todo lo que esto implica.

Sin ir mas lejos en el premio Innovar( donde expusimos el año pasado) habia ideas realmente innovadoras, y que bien manejadas, podian tener una buena salida al mercado.

Que bueno seria unir estos dos mundos, y estas dos areas de conocimiento.

Mariano Ruani dijo...

Miguel Angel no te agrandes...a vos, por la envergadura del proyecto, te recomendaría trabajar un poco mas tu Plan de Negocios...:-)

El estudio (si no recuerdo mal) lo que dice es que no hay una relación entre un Plan de Negocios y un negocio exitoso..y tiene mucho sentido ya que las habilidades para escribir y proyectar no necesariamente son las mismas que para ejecutar y liderar...

Pero te puedo asegurar que conozco a muchos emprendedores que han mejorado mucho su negocio por el solo hecho de pasar por un buen proceso de planificación y trabajo y su respectiva bajada a papel.

M

Arq Bravo Miguel Angel dijo...

Mariano, tan de acuerdo estoy con vos que por eso te ofreci, que todo aquel que venga del mundo de ¨las economicas¨ , y quiera participar del proyecto sera (mas que) bien recibido, para pulir el plan de negocios, o realizar planes alternativos, de acuerdo a la cantidad de unidades a fabricar(o mejor dicho del dinero que consigamos en cada etapa).
Lo que reitero es que he visto excelentes presentaciones de planes de negocios, sobre ideas muy debiles, y poco originales, o muy reiteradas, lo que es peor.
Abrazo
Miguel Angel

Guillermo Morales dijo...

Creo que escribir la planificación de un negocio (sin entrar en detalle si es innovador o no) es positivo para el propietario de la idea. Mucho más lo es, si para el análisis logra elevarse racionalmente despojado de toda pasión. No comparto el enunciado de los 2 minutos en el ascensor o de las 15 slide de PowerPoint. Si yo fuera el inversor, (y algún día estaré de ese lado) descartaría ese tipo de proyectos. Creo en el talento, la perseverancia y el carácter de los ejecutores para enfrentar día a día la batalla de transformación de una idea en una empresa exitosa. Y considero que eso no se descubre a primera vista.
Pero también se que en este proceso de transformación de EMPRENDEDOR AMATEUR en EMPRENDEDOR PROFESIONAL en la cual me encuentro, todo lo que posteaste en tu blog me será de mucha utilidad para mi búsqueda. Gracias por compartir desinteresadamente con nosotros tu experiencia.

Mariano Ruani dijo...

Guillermo, gracias por el comentario.

Solo una aclaración, el elevator pitch y la presentación con pocos slides es para que el inversor entienda el negocio y se entusiasme. Esto no quiere que con eso solo te van a dar la inversión, pero si no sos capáz de sintetizar lo importante de la oportunidad será dificil que se tomen el tiempo para, en suscesivas reuniones, ir viendo si sos capáz de llevarlo a cabo.

Mariano

Cristian dijo...

Hola! Me gustaria hacerte una consulta:
Si yo tengo mi emprendimiento bien claro, en cuanto a lo que quiero y en que quiero que se desarrolle, pero no entiendo nada de números, no se a que se refieren con todo eso de planes de negocio y riesgos, que hago?? A mi solo me importa la parte creativa, entiendo que si alguien invierte quiere conocer todos los riesgos, pero como hago para planificar una presentacion si no tengo idea de contabilidad ¿De donde puedo sacar referencias?
De todas formas, gracias por su tiempo.

Mariano Ruani dijo...

Cristian, si solo te interesa la parte creativa te recomendaría que te busques un socio.

Hacer una empresa tiene mucho de creatividad y mucho de orden, de saber administrar, de tener empleados, etc. Te recomendaría asociarte a alguien con un perfil mas "empresario".

En cuanto a números podes contratar a alguien pero el tema es después tener el orden para implementar.

Mariano

Cristian dijo...

Gracias Mariano por tus consejos, un abrazo!

¡Costa Rica para tí! dijo...

¡Hola!

Quiero agradecerles todos los conceptos aquí expuestos. Yo tengo un proyecto de un Sitios Web de información turística de mi país, Costa Rica. Con lo que ustedes me han enseñado, he logrado sintetizar y plantear de una manera concreta pero que despierte interés, la información clave de mi proyecto. Es como aprender a tener disciplina a la hora de organizar y priorizar todos los componentes que forman parte de una idea de negocio. Antes de conocer las "5 herramientas para convencer a un Inversor Angel", cuando yo hablaba de mi proyecto, decía tanto, que al final, a quien me escuchaba creo que no le quedaba claro, en que consistía el potencial de negocio.

Mariano Ruani dijo...

Costa Rica, gracias.

Me alegro que te haya servido.

Mariano

miguelnu dijo...

Hola Mariano:

Muy bueno tu blog, yo tengo una página y newsletter para emprendedores y quería pedirte autorización para reproducir algunos de tus artículos en www.emprenautas.com

Felicitaciones por tu blog!!

Mariano Ruani dijo...

Miguelnu, si no hay problema. Solo te pido que cites la fuente.

Mariano

miguelnu dijo...

Por supuesto Mariano, van los créditos como corresponden, y los links activos al blog.
Saludos y Gracias.
Miguel Angel Nuñez
www.emprenautas.com

Jose I. Ramirez dijo...

Excelente, util, inteligente, convincente son mis calificativos para en articulo "5 herramientas para convencer a un Inversor Angel".

Recien lo he analizado y ya estoy trabajando en la propuesta para sacar adelante mi proyecto que emprenderé en Brasil, Venezuela o Mexico, por qué en estos paises si soy chileno, porque mi proyecto basado en un nuevo material sintetico unido a innovacion tecnologica esta relacionado con el combate a la contaminación marina ocasionada por derrames de petroleo.

alejandro gomez dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
alejandro gomez dijo...

hola, tengo algunas ideas innovadoras en mi mente, pero yo quisiera preguntar ¿aproximadamente cual es el monto o capital minimo y maximo con el que se podria contar de un angel inversor teniendo en cuenta su capacidad economica?si es indescriptible un monto exacto, porfavor denme ejemplos de empresas que hayan sobresalido con este aporte financiero y el monto aportado. agradezco su atencion y su respuesta.

Mariano Ruani dijo...

En nuestro caso las inversiones van desde casi 0 a U$S500.000 pero depende del tipo de proyecto. Y 500.000 son excepciones. Lo mas habitual es en el orden de los U$S100.000/U$S150.000

Alejandro Pardo dijo...

Estimados: Mi nombre es Alejandro Pardo, soy un joven emprendedor de Bs As y a traves de este medio quiero acercarles la propuesta de inversion para el Portal de Contactos Adultos que se estara lanzando bajo EspacioSex.com
Pueden ver la informacion en: http://espaciosex.blogspot.com

E-mail: emprendedor_virtual@yahoo.com.ar

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Max Pell dijo...

Muy interesante tu blog, y este artículo en particular.

Tengo algunas dudas respecto a los Inversor Angel o a las competencias de emprendimientos.

No me queda muy en claro que garantías hay de confidencialidad. Puede suceder que se filtre una buena idea? Queda claro que una idea tiene que estar respaldad por un buen plan y equipo de trabajo, pero casi siempre puede ser copiada.

Por otro lado, los Inversor Angel aportan financiación a cambio de una participación en el negocio. En promedio cuál es ese porcentaje?

Gracias por toda la info.

Saludos,
Max

Mariano Ruani dijo...

Max, en el caso del Club de Business Angels del IAE los inversores firman un acuerdo de confidencialidad macro para cubrir a todos los proyectos presentados.
No suele ser la norma. Por ejemplo en EEUU los fondos no firman este tipo de compromiso.

La mejor forma de protegerte es siendo lo mejor en lo tuyo. Y quizás pedirlo para alguna información particular muy sensible.

Participación promedio? varia mucho depende el capital buscado, el tipo de emprendimiento, el riesgo, etc. Te podría decir que un 30% empieza a sonar bien, pero nuevamente cada caso es muy particular.

Anónimo dijo...

Hola... queria dejar una duda general a ver si alguien puede dar una mano al respecto.

Estoy armando las proyecciones financieras de un negocio (start up project) y busco algun modelo gratuíto... planilla de excel o similar que contenga las formulas y calculos necesarios para hacer la proyeccion.

Osea.. basicamente un modelo de cash flow y estado de resultados pero con todos los calculos hechos, de manera que tenga que colocar en cada "mes" o "rubro" lo correspondiente a mi proyeccion y me saque automaticamente la VAN, TIR... numeros EBITDA, etc...

Si alguien conoce o sabe estaré mas que agradecido!

Saludos y Exitos con el Blog.

Javier.-

Mariano Ruani dijo...

Javier, tendría que buscar pero había algunos modelos que pueden serte util. Dame unos días que los busco y los subo.

Mariano

luna dijo...

hla a todos mi nombre es rosa soy una asesora de bolsa si me podeis ayudar tengo a muchos clientes que no es que tengan dudas solo que han tenido malas experiencias en la bolsa pr ejemplo ofresco el mercado de l crudo petroleo y muchas han perdido en la bolsa y no se atreven a invertir me podeis ayudar con no se frases o que argumentos o armas tengo que utilizar con esti tipo de casos que la verdad me dejan perdida es que soy nueva como asesora gracias amigos

Fabian dijo...

Buenas tardes Mariano, estoy con un emprendimiento que lleva varios años y muy bien encaminado. Ahora me encuentro ante la posibilidad de crecer con algo que dentro de mi rubro, comercializo unidades de carga usadas y nuevas, no esta explotado pero tengo dudas de como desarrollarlo.
Necesitaría saber donde me puedo dirigir para presentarlo y recibir asesoramiento.
Muchas gracias

Anónimo dijo...

GrEeTiNgS, www.inversorangel.com!
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Anónimo dijo...

Mariano: Muchas gracias por el preciado aporte que nos realizas a aquellos que estamos en la apasionante tarea de emprender!
Te consulto: ¿es importante el tema de la distancia territorial con el proyecto para los inversores ángeles?
Tengo un emprendimiento que ya está iniciado y viene creciendo, y deseo arrancar con otro que sería derivado. Estamos en Gran Rosario...¿a que angeles me sugieres presentarme? Un cariño. Gabriela.-

Mariano Ruani dijo...

Gabriela, la distancia es importante. Pero Rosario está a una distancia razonable de Buenos Aires.

Te recomiendo el www.businessangelsclub.com.ar pero siempre la mejor opción es ir a todos los lugares posibles buscando el quien mejor se adapte a tus necesidades.

Gabriel dijo...

Tengo algunas dudas.

Tengo un proyecto con el que me quiero presentar a inversores Angeles, enfocado en tecnologia.

Aunque algunos puntos tradicionales estan al alcance de la mano (obviamente un pitch, el resumen ejecutivo) pero proyecciones financieras detalladas estan exclusivamente en el mundo del misticismo. Podria hacer una estimacion, pero honestamente me parece algo con total falta de rigurosidad, especialmente enproductos orientados puramente al negocio online.

Como referencia a circulos en los que busco inversores tengo a Ycombinator (http://www.ycombinator.com/).

Dado que este club es una de las opciones para presentar mi proyecto, este punto me hace preguntarme que tipo de proyectos busca este fondo y como pueden colaborar.

Mariano Ruani dijo...

Gabriel, te recomiendo que te contactes con Juan Martin JRodriguez@iae.edu.ar quien coordina actualmente las actividades del Club.

Mariano

jonapapdrom@hotmail.com dijo...

Hola Mariano, soy Jonathan Aguilo, e creado un dispositivo que creo tendra vastante salida al mercado, es un producto de utilidad, asequible, que no tiene antecesores, es producto de innovacion total.Me pongo en contacto con usted porque necesito alluda para mi proyecto, no es facil confiar en la gente pero le podria dar mi voto de confianza si me da unas garantias.gracias espero contestacion.

Néstor Mullor dijo...

Hola Mariano soy nuevo en el blog y la verdad me parece muy interesante, voy a suscribirme.
Te planteo un problema respecto a un plan de negocio que estoy redactando
Te pongo en antecedentes:
Soy un promotor inmobiliario español y viendo la situación que tenemos en el país, deseo trasladarme a Perú para desarrollar pequeños proyectos inmobiliarios de tipología sostenible.
Nuestro objetivo es plantear proyectos en varios países para diversificar el riesgo
Busco inversores que se interesen en invertir en los proyectos inmobiliarios creando Joint Venture con el inversor para cada proyecto.
Mi problema radica en el plan financiero, es decir, hasta que no esté en Perú no tendré ningún proyecto inmobiliario concreto, por tanto es difícil definir las rentabilidades concretas. Solo puedo realizar estimaciones, puesto que se las rentabilidades que suelen ofrecer este tipo de proyectos.
Tu que harías?

Gracias y un saludo
Néstor Mullor

Mariano Ruani dijo...

Nestor, iría primero a Peru a analizar las oportunidades, costos, relevar proveedores, etc. Sino te va a ser muy dificil conseguir inversores. Salvo que tengas un track record impresionante.

Si no tenes el dinero quizás puedas conseguir alguien que se asocie contigo. Que te financie el viaje a cambio de ser socio tuyo.Son otros montos y otra la apuesta.

MamirruQuis dijo...

Mariano, qué buen Blog, que claro explicas todo. Me dan más ánimos, voy a sentarme y pasar en limpio mi Proyecto y enviarlo a BAC quizás y los ángeles se pongan de mi lado =)
Pero tengo una duda? Un inversor Angel por lo que leí (quizás me equivoco) es tu socio, pero la duda es: para mí que tengo mi proyecto en la mente pero no los medios, cómo me aseguro que un inversor Angel que si tiene los medios no te "robe" el proyecto? ¿Hasta dónde es la sociedad con el inversor Angel? es 49-51% ?? ¿Cómo confiar? Quizás muchos se lo pregunten tardamos tanto a veces en realizarlo... es verdad que las ideas se renuevan, los proyectos tmb, pero como el "inventor" como resguardarse? No sé si fuí clara, trataré de serlo en mi resumen ejecutivo ajajjaja

Mariano Ruani dijo...

MamirruQuis, el inversor angel es tu socio. Eso quiere decir que si el negocio no funciona el pierde la plata. Lo cual te debería dar tranquilidad.

Los porcentajes se ven caso por caso.

La idea vale poco lo que vale es saber ejecutarla. Así que si sos la persona indicada para llevar adelante el proyecto el inversor va a querer llevar adelante el proyecto contigo.

Formas de protegerse? depende del proyecto. Pero siempre hay un punto en que tenes que empezar a confiar en alguien sino nunca se avanza con el proyecto.