12 de febrero de 2007

Resumen Ejecutivo ¿mas importante que el Plan de Negocios?

Como comentaba en 5 Herramientas para convencer a un Inversor Angel, el resumen ejecutivo es una de las herramientas indispensables a la hora de buscar capital.

De todas las partes del Plan de Negocios, el Resumen Ejecutivo es la parte mas importante. ¿Por que? Porque muchos inversores es lo único que leerán!!!

El resumen ejecutivo por si mismo no te conseguirá el dinero pero si puede evitar que lo consigas.

Si no es lo suficientemente atrapante, claro, conciso, probablemente no sigan leyendo. Y no se enterarán del fantástico equipo, de la espectacular oportunidad de negocios, ni de las detalladas proyecciones financieras.

El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no logra acaparar la atención y el interés el plan corre un serio riesgo de ser descartado.

El resumen ejecutivo es importante pues será la primera impresión que tenga el inversor del emprendedor y su emprendimiento (si es que no lo conoció de la mano de un Elevator Pitch)


¿Que NO es el Resumen Ejecutivo?
El resumen ejecutivo no es una introducción.
El resumen ejecutivo no es un prólogo.
El resumen ejecutivo no es una breve descripción del negocio y sus productos.
El resumen ejecutivo no es un índice, no digas que hay un análisis de competencia dentro, incluí la conclusión (si es relevante).
El Resumen Ejecutivo no es una recolección de puntos interesantes.

El Resumen ejecutivo es un PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!

El resumen ejecutivo no es un “cut and paste” del Plan de Negocios. Si bien el contenido se desprende del plan, la redacción debe ser clara y fluida. No deben ser párrafos aislados cortados de distintos lugares del Plan.

Tampoco es el lugar para hacer autobombo. El resumen ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto debe ser tentador. Pero si te dejas caer en la tentación de exagerar o tomar solo los aspectos positivos, el inversor lo detectará y te jugará en contra. Perderá confianza en toda la evaluación del negocio. El resumen debe ser realista, todos los negocios tienen riesgos, no hay que negarlos sino saber como enfrentarlos.


PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo tanto debe tocar todos los aspectos importantes del negocio. Debido a la escasez de espacio habrá cosas que pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede variar.

Debe permitir captar la lógica del negocio, su magnitud, la estructura necesaria para llevarlo a cabo.


El Resumen Ejecutivo como documento independiente
El resumen ejecutivo es parte del Plan de Negocios pero también tiene vida propia. Puede y debe ser un documento independiente.

Como parte del plan de negocios no debería exceder de una página y media.

Generalmente cuando se enfrentan a un inversor profesional, a alguien que ve cientos de negocios al año lo primero que le pedirá es el resumen ejecutivo. En una primera instancia no leerá el Plan de Negocios.

En Estados Unidos usan mucho el One Pager, Resumen Ejecutivo de una página que incluye todo. Acá tienen un ejemplo en inglés.
¿Ven que entra todo en una página?.;-)

En el Club de Business Angels del IAE, como un primer contacto les pedimos un Resumen Ejecutivo Ampliado. Debería entrar todo en 3 hojitas. Acá se pueden bajar el modelo en Word.

Incluye:

  • Introducción: a la izquierda un cuadrito con socios actuales, industria, Alianzas, objetivos financieros, inversores actuales, uso de los fondos.
  • Descripción del Negocio: Modelo de negocio y principales características.
  • Historia de la compañía: hitos importantes desde sus comienzos, en caso de Start-up, como nace el emprendimiento y en que estado se encuentra.
  • Dirección/Equipo: roles, experiencia y formación del equipo.
  • Productos/Servicios: descripción, que los hace diferentes de los existentes, que necesidad cubren.
  • Tecnología/Conocimientos necesarios: qué conocimientos son necesarios para este emprendimiento, con cuáles cuentan actualmente, como piensan acceder a los que le falten.
  • Mercado: tamaño del mercado, principales características. Evolución y tendencia. Participación a alcanzar.
  • Canales de Distribución: de que manera los productos llegarán al mercado objetivo.
  • Competencia: fortalezas y debilidades de los principales competidores, que nos diferencia de ellos.
  • Resumen de Proyecciones financieras
  • Algunos indicadores: Monto de la inversión, Exposición máxima, Mes de exposición máxima, mes del punto de equilibrio, TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto y TIR para el inversor

¿En que momento escribir el resumen ejecutivo?
Si bien es lo primero que leerá el inversor se debe escribir al final una vez que el Plan este casi listo. Debe incorporar todos los puntos importantes incluyendo las proyecciones financieras. Dejarlo para el final no quiere decir hacerlo a último momento y a las apuradas, hay que dedicarle el tiempo necesario debido a su importancia.


Please, revisar la redacción, la ortografía. No olviden que es la primera impresión que tendrá el inversor. No olviden que es un documento descriptivo sino de venta, pero que debe ser realista!

ACTUALIZACION: En el caso del Club de Business Angels pedimos el Resumen Ejecutivo Ampliado porque preseleccionamos los proyectos en base a la opinion de un grupo de inversores. Sería impracticable que todos lean el Plan de Negocios completo en esta instancia, pero es necesario algo mas de información que la que suelen incluir en el resumen ejecutivo del Plan de Negocios. Por esto, aunque tengan el Plan de Negocios completo les solemos pedir el Resumen Ejecutivo Ampliado basado en nuestro modelo.

19 comentarios:

Bow dijo...

La semana pasada me dijeron: "tienes un minuto para contarme la idea". Lo cierto es que uno puede explicar cosas durante horas sin ninguna preparación, pero para aprovechar un minuto de forma eficaz hacen falta horas de preparación.
Por cierto, todavía no he hecho uso del minuto.

Mariano Ruani dijo...

Viste...siempre hay que estar preparado...nunca se sabe :-)

Por suerte tenes tiempo y todavía podés usar el minuto...

Anónimo dijo...

Solo es para pedir una ayuda. Necesito hecer un resumen ejecutivo de un negocio imaginario que sea llamtivo. Por favor me colaboran, el problema es que lo necisito en 10 minutos. gracias

Anónimo dijo...

Hay alguien que pueda colaborar?

Anónimo dijo...

Estimado Mariano:

No sientes que el resumen ejecutivo que Uds. solicitan es difícil de cumplir para un emprendedor que no sea universitario?
¿La experiencia de Internet no nos ha mostrado que increíbles planes de negocios realizados por universitarios o profesionales resultaron en empresas que se fueron a pique?
La habilidad para resistir la adversidad y la perseverancia para enfrentar las dificultades en que universidad se enseña?
Siento que mientras los inversores sigan apostando a los números y no a las personas se seguirán formando burbujas donde ganaran 10 y perderán miles... humilde e ignorante opinión. No crees que muchas veces un plan de negocios es un conjunto de expresiones de deseos ordenas y con moño?
Me gusta mucho tu blog, te invito a conocer el mío y el sitio de mi empresa.
abrazo
Rodolfo Llanos
www.soloingles.com
www.soloingles.com/blog

Mariano Ruani dijo...

Rodolfo, los inversores apuestan 90% al emprendedor y el resto a los números.

Claramente el emprendedor es lo mas importante.

Pero lo es si hay una buena oportunidad detrás. La forma que tiene un inversor de analizar si existe esa oportunidad es entender la dinámica del mercado, la competencia, etc. y los números del emprendimiento.

Entiendo que para algunos puede ser un poco mas complicado, pero te aseguro que el mejor momento para entender las finanzas de tu negocio, de asesorarte, de buscar un socio con fortalezas en esos aspectos, es antes de empezar.

Una vez que el negocio está en marcha entender todo esto será mucho mas costoso.

Dicho esto, concuerdo contigo que el Plan de Negocios es una expresión de deseos. Por eso en algunos negocios es tan dificil invertir.

Anónimo dijo...

Estimado Mariano
Me parese que hay muchos emprendedores que tienen exelentes propuestas de negocio, pero creo que un minuto para explicar detalles de un negocio es muy poco tiempo, de todos modos no creo que ni el inversor mas preparado pueda al menos tener una idea clara de un plan que se explica en un minuto
Atte Eduardo

Mariano Ruani dijo...

Anonimo, te sorprendería lo que se puede decir en poco tiempo con la debida preparación.

De todas formas la intención no es que explique todo el Plan en un minuto, es precisamente lo que se intenta evitar.

Primero decime que haces, que necesitas, etc. mostrame que tenés algo bueno entre manos...y después tendremos tiempo para conocer los detalles.

Si de entrada querés comunicar todos los detalles el inversor termina mareandose no entiende la esencia real del negocio, ve falta de foco y pierde interés.

M

Anónimo dijo...

tengo que hacer un resumen ejecutivo eligiendo un producto y la idea que tenia era de hacerlo en pañales individuales que trajeran su bolsita unida al pañal para tener donde tirarla para no dejar olor, pero nose como empezarlo, la info esta pero nose como ir desarrollando la idea

Mariano Ruani dijo...

Empezá por describir el producto, el mercado. Investigar si los consumidores estan dispuestos a pagar por eso, cuanto estarían dispuestos a pagar. Te asocias con una gran pañalera? vendes pañales con tu marca? como los producis? como lo distribuis? UNa vez que tenes cubiertos los distintos rubros podes empezar a simplificar e incorporarlo en el resumen.

Mariano

tibursio dijo...

una cosa mas para vos esto es un producto que se pueda vender pero por internet, es decir lo tengo que hacer para e-commerce

tibursio dijo...

perdona soy tibursio y era por el tema de los pañales, te parece que se pueda por internet?

Mariano Ruani dijo...

Es un producto complicado. Generalmente cuando alguien encuentra la marca y modelo de pañal que le calza bien al bebé no cambia de modelo. Si es una marca propia es dificil posicionarla.

tibursio dijo...

hola mariano, si sabes de alguna pagina donde pueda encontrar diferentess tipos de estrategias de marketing me decis por favor?, porque no encuentro,

gracias y perdona la molestaia

Juan Jose dijo...

Estimado Mariano :
Primero quiero felicitarlo por su blog por que es muy completo y informa mucho aquellas personas que necesitan de dinero , o guias para consegirlo en sus respectivos proyectos.
Mi pregunta es : que seguridad me da un inversor angel de no copiarme la idea que le presente ya que el plan de negocios muestra absolubtamente todo lo necesario para impulsar un negocio por su cuenta el inversor angel , tranquilamente me puede decir , no tu proyecto no es viable , en cuanto me dijo eso ya tiene un grupo de profecionales que lo estan llevando a cabo , me gustaria saber cual es mi cobertura como expositor del proyecto ante este riesgo el cual estoy expeuesto , ya que me gustaria presentar varios proyectos innovadores pero me detiene esta duda
gracias saludos
Molina Juan

Mariano Ruani dijo...

Juan José gracias.

En nuestro caso nuestros inversores firman un acuerdo de confidencialidad cuando se incorporan al Club. Pero no es lo habitual por las contingencias que conlleva.

Acercándose a inversores serios no hay grandes riesgos de ser copiados, los inversores en realidad lo que buscan son excelentes emprendedores que lleven adelante sus proyectos. Nadie va a estar mas motivado que quien gestó el proyecto.

Buenas ideas hay miles. En lo que invierten este tipo de inversores es en personas, solo hay que demostrarles que uno es la persona en la cual apostar.

carL O S T dijo...

Hola
te pasaste!
realmente me ha servido mucho el modelo de resumen ejecutivo.
gracias!
suerte

Anónimo dijo...

Necesito hacer un Resumen ejecutivo que sea tentador sobre el aborto lo necesito urgente porfavor...

Anónimo dijo...

De todas las opciones que he visto, me parece la mas completa. Excelente trabajo, gracias por compartir su conocimiento.