4 tipos de errores al buscar capital de riesgo

Escribiendo acerca de los errores habituales de los emprendedores (el tipo insiste) encontré en el site del fondo Capital Semilla de Chile, unas sugerencias muy buenas para mejorar las posibilidades de ser financiados.

Las separan en 4 áreas de mejora y las comparto, asi que voy citando y comentando.

#1. Fallas en las mediciones de ingresos

Poco conocimiento del mercado: no se conoce la competencia, los otros actores involucrados (proveedores, sustitutos, etc), se obvia la amenaza de nuevos entrantes, se estima que un mercado nuevo será interesante y atraerá clientes por lo novedoso, cuando en realidad, los consumidores prefieren en general lo conocido.
Generalmente los emprendedores saben mucho de su producto, pero las investigaciones de competencia, sustitutos, etc., etc. es una debilidad habitual en los Planes de Negocios.

Proyecciones optimistas: se establecen proyecciones de ingresos por % de mercado captado y no por número de clientes, no se relaciona el número de clientes al número de empleados que la empresa necesita para hacer seguimiento, se asumen participaciones de mercados globales con fracciones sumamente altas, no se asume que algunos clientes no vuelvan a comprar, no se asume reacción de la competencia o del mercado en general.
Creo que ya los tengo cansados con esto. Me gustaría resaltar la diferencia entre un análisis TOP-DOWN partiendo del mercado total llego a un % participación, del BOTTOM-UP partiendo de lo que puedo abastecer en función a mis capacidades y de ahí escalar.
La primera (Top-down) es una buena técnica para analizar un mercado aproximadamente, pero no para proyectar ventas. Es un error habitual que digan "solo apuntamos al 0,5% del mercado" y resulta que cuando analizan en detalle como llegar a esas ventas deberían inaugurar una tienda por semana por los próximos 5 años...

Crecimiento demasiado lento: se hacen pronósticos lineales, no se busca extender los productos o servicios a los mismos usuarios, se asume poco riesgo y crecimiento lento y sostenido que puede prevenir a otros entrantes con una estrategia de mayor rapidez de crecimiento.

Mmhh! esto no pasa en Argentina se ve que somos un poco mas lanzados...

#2. Poco compromiso de los emprendedores

Valoraciones excesivas: se utilizan sistemas de valoración tradicionales que no se aplican a empresas emergentes, se sobrevaloriza la idea del negocio, se subvaloriza la etapa de hacerlo realidad, se subvaloriza la capacidad comercial en relación con la capacidad técnica.
Parece ser un mal común.... No comments.

Bajo riesgo para los fundadores: se piden condiciones salariales iguales a las de empleados, poca relación entre los ingresos de los emprendedores y las ventas o la utilidad, se espera que los inversionistas realicen el aporte para comenzar la empresa, no se evidencia un espíritu de compartir el riesgo con los inversionistas, se espera un salario superior al que conseguiría el emprendedor en el mercado.
Hermoso tema para el debate.

Equipo de emprendedores deficiente. Se observan dos extremos, o una excesiva dependencia en un solo fundador o una búsqueda de equipos gerenciales pesados, costosos y sin relevancia para el proyecto, no existe un equilibrio entre las necesidades del negocio y el equipo de personas que debe llevarlo a cabo.
Es verdad, se observan...

#3. Mal uso de los recursos

Excesivos gastos en promoción: se establecen campañas de promoción sin medición de resultados concretos, se asume que un mayor gasto de promoción conllevará a un aumento en ingresos, no se contemplan estudios de mercado para determinar el mejor uso de los recursos.
No pasa tanto...es solucionable de antemano.

Poca sofisticación en el manejo de los egresos o costos: se asumen costos totales elevados y relacionados con empresas de mayores necesidades, no se realiza un exámen exhaustivo de manejo eficiente de costos, se asumen costos de empresas grandes y eficientes.
De esto hay algo...Le agregaría que se suelen subestimar muchos gastos.

#4. Valoraciones sin sentido o justificativo

Falta de análisis de sensibilidad: no se realizan estimados de aumentos o disminución en precios o números de clientes y su impacto sobre el punto de equilibrio ni sobre la utilidad de la empresa
Right! Pareciera que lo que dice el Plan de Negocios es palabra santa sin lugar a desvios.

Baja medición del riesgo, se asumen tasas de descuento de 12-20 %, en capital de riesgo deberían utilizarse al menos 50 % y solo considerar la inversión necesaria.
Coooorrecto! Y que pasa si hay que poner mas dinero?

Falta de sustento de los supuestos, se asumen gastos e ingresos sin respaldo estratégico o real.
A veces se toman supuestos muy aventurados como ciertos. Es muy importante analizar los supuestos son los cimientos de las proyecciones.

Creo que por un tiempo los puedo dejar tranquilos con los aspectos de mejora. :)

Post Original.
About Mariano Ruani

Co-Fundador y Director Ejecutivo del Club de Business Angels del IAE. Como parte de mi función en el Club me ha tocado en suerte participar como mentor de NAVES, participar de los jurados de algunas competencias de planes de negocios. Pero principalmente estar en constante contacto con emprendedores e inversores, investigando y analizando cientos de proyectos.

Te puede interesar

3 comentarios:

Guillermo Morales dijo...

Que bueno que nos presentes el razonamiento inductivo e intuitivo con el que se manejan. En mi caso solo tengo contacto por ahora, a traves de blog como el tuyo. Cuando pense que estaba por terminar, tu comentario no me deja otra alternativa que volver a empezar. Prefiero perder tiempo y no tiempo y plata. Muchas gracias

Anónimo dijo...

Tengo un proyecto y busco financiarlo, el tema que me pregunto.
Cual sera la mejor manera de hacerlo me endeudo, ya que me falta el 50% del capital asumiendo un riesgo de un año. El problema que veo alli, es que es mal negocio para mi asumirlo como deuda, considerando que podrian ir tan bien las cosas que no necesite endeudarme, pero asumir el riesgo sin crisis es tambien algo que me cuestiono.
Como tambien es parte de un proyecto de investigacion psicosocial en ciertos temas donde hay poca literatura es algo que me pregunto. Que factilidad hayas tu de encontrar un inversor angel que aporte U$ 1.000 mensuales durante un año con posibilidad de que no tenga necesidad de hacerlo y que ademas gane, y cual seria el % que se debiera repartir ?

Mariano Ruani dijo...

Anonimo, depende del proyecto, es imposible opinar sin conocerlo.

Como pauta general, con el prestamo asumís todo el riesgo vos, con un socio comparten el riesgo, si va mal pierden los dos si va bien el socio probablemente sea mas caro que un prestamo. Por eso te conviene buscar un socio que conozca y pueda aportar mas que dinero.

Mariano