Como presentar ante un inversor de riesgo

Retomando con la serie de las 5 herramientas para convencer a un inversor angel, llegamos a la presentación. Quizás lo mas importante en el proceso de búsqueda de fondos.

Ya no importa como llegaste hasta acá. Por un conocido, con elevator pitch, sin elevator, con resumen ejecutivo, siguiendo los pasos anteriores o no. Lo que hayas hecho logró el objetivo, conseguir que te escuchen.

Es la hora de la verdad, el momento de empezar a aprovechar la oportunidad. Uno puede escribir mil cosas en un plan de negocios, en las proyecciones…el papel todo lo resiste. Pero esto no vale nada si el inversor no ve en el emprendedor la capacidad y el empuje para llevar adelante el emprendimiento. Esto se empieza a ver en la presentación, en la interacción personal es donde se comienza a decidir la inversión.

Cuanto más sintética sea la presentación mejor, te dejará más tiempo para poder intercambiar opiniones con los inversores, contestar sus dudas y no solo hablar de lo que crees que ellos quieren escuchar.

Lo que buscas es un DIÁLOGO, NO un MONÓLOGO. Cuanto más corto el monólogo, mas espacio para el diálogo.


OBJETIVO DE LA PRESENTACIÓN
Es importante tener claro que el objetivo de la presentación inicial no es dar una larga conferencia acerca de la tecnología, tu sabiduría, ni salir de la reunión con un cheque.

El objetivo es “enamorar” al inversor, que sienta que es un emprendimiento que no se puede perder, que “debe” participar y de esta forma lograr una próxima reunión para, ahí si, empezar a evaluar en detalle los distintos aspectos del plan, el mercado, la tecnología, etc. etc.


FORMATO DE LA PRESENTACIÓN
Mi formato preferido y el que usamos en nuestro caso es el de 20 minutos para presentar (incluso podría ser menos) y después abrir la charla.

Un buen esquema para la presentación puede ser el siguiente:
  1. El Problema
  2. La Solución
  3. Antecedentes
  4. Mercado
  5. Clientes
  6. Modelo de Negocio/Ingreso
  7. Plan de Marketing/Ciclo de Ventas
  8. Aliados/Asociados (Opcional)
  9. Competencia
  10. Equipo de Management
  11. Directorio/Consejeros (Opcional)
  12. Proyecciones Financieras
  13. La oferta


La siguiente es la Guía de presentación que usamos para orientar a los emprendedores acerca de lo que espera escuchar un inversor.



Si no ven la presentación on-line (no se por que) pueden entrar acá.

Obviamente hay que adaptarla a cada emprendimiento en particular, el orden puede variar, pero cubre casi todos los aspectos. El Powerpoint (de la guia) tiene muchas notas que son más importantes que lo que ven en los slides. Les recomiendo revisarlas, para lo cual deben descargarla.

Como comentario les digo que adhiero totalmente a la La regla de powerpoint 10/20/30 de Guy Kawasaki: 10 Slides, 20 minutos, 30 puntos tamaño de letra.


80% COMUNICACION 20% INFORMACION
La presentación no se trata de describir hasta el último detalle, se trata de COMUNICAR.
En la comunicación interviene, la pasión, el entusiasmo, la visión y el RECEPTOR. Téngalo en cuenta en todo momento, llévelo de la mano. Piense en el mensaje de manera integral, en la historia que está contando. No enumere una lista de especificaciones técnicas en un sinfín de viñetas.

CONSEJOS VARIOS
- Vaya al punto: No de muchos rodeos ni extensas introducciones acerca de la empresa. Al minuto la gente ya debe saber a que se dedica el emprendimiento.
- Comunique los hechos: No comunique sus conclusiones o inferencias, comunique los hechos y deje que el inversor interprete. En todo caso, solo después de comunicar hechos concretos comente cuales son sus conclusiones o porque tiene tanto valor. Pero no caiga en el error de decir “somos los mejores” y no respaldarlo con hechos.
- Transparencia: no mienta, esconda, exagere, eluda, camufle. Se nota y por algo menor puede perder credibilidad toda la presentación.
- Sepa que aspectos quiere escuchar el inversor: no le vaya a “vender” un producto, debe “vender” un proyecto, una oportunidad. En la presentación hay muchos consejos al respecto.
- Claro y Conciso: no se extienda mucho en cada punto, no quiera contarle hasta el último detalle de la empresa. La atención de los inversores tiene un límite y si quiere informar todo junto, poner muchos datos en cada slide, va perdiendo esa atención. Para cuando llegue a la parte importante ya los perdió.
- Planifique y Practique: Piense la presentación como una carrera con vallas pasando por todo los puntos que pretende comunicar. Vaya saltando una a una, no quiera saltarla de a dos. Ni vuelva a saltar la misma 2 o 3 veces!! Practique para ver como suena, (idealmente con otra persona que lo escuche), para no repetirse y para regular los tiempos.
- No use jerga ni acrónimos: las probabilidades que todos entiendan sus acrónimos es prácticamente nula. No pierda el interés de los inversores por usar un vocabulario muy técnico.


Espero les sea de utilidad. Si cumplen con estos lineamientos estarán un poquito mas cerca de conseguir la inversión…

Links (si te volves fanático de las presentaciones y querés seguir leyendo):
La regla de powerpoint 10/20/30 de Guy Kawasaki
Presentation Zen muy buen contenido (de ahí tome las fotos).
Presentation Tips, GarrReynolds.com
The Art of Telling Your Story
Really Bad Powerpoint, Seth Godin
The Pitch Coach, Business Week

About Mariano Ruani

Co-Fundador y Director Ejecutivo del Club de Business Angels del IAE. Como parte de mi función en el Club me ha tocado en suerte participar como mentor de NAVES, participar de los jurados de algunas competencias de planes de negocios. Pero principalmente estar en constante contacto con emprendedores e inversores, investigando y analizando cientos de proyectos.

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4 comentarios:

Anónimo dijo...

Gracias.

Andres Lazo dijo...

Excelente idea la tuya felicitaciones y ha sido de gran ayuda , espero que continues en ello.

GuillermoMorales dijo...

Hola Mariano, un par de preguntas:

1)El formato del plan es rígido en cuanto al contenido para la presentación en las rondas del IAE. Yo estoy en una incubadora Em-Tec (con Juan Carlos Lucas) y difiere un poco la guia de nosotros.

2) Tiene que ser slides o puede ser un documento.

Muchas Gracias

Mariano Ruani dijo...

Guillermo,
1) No el Plan no es rígido. Esta es una recomendación acerca de como presentar contemplando lo que quiere escuchar un inversor. Después cada uno sigue su estilo y depende de como sea su proyecto habrá algunas cosas en la que se hace mas foco y otras menos.

2)Un documento para el resumen ejecutivo y/o Plan de negocios.
Para presentar de ante los inversores de manera oral (y es donde realmente se consiguen las inversiones) te recomiendo que uses un powerpoint de apoyo, para estructurar la charla y fijar conceptos.

Saludos, a Juan Carlos. :)