El “Elevetor Pitch” ideal para tentar a un inversor angel

Encontraste al inversor que estabas buscando, al gerente de la empresa que le puede abrir las puertas a tu emprendimiento, está ahí esperando el ascensor ¿que le digo? ¿Como le explico? ¿Como logro su atención? ¿Como consigo una entrevista? Con el Elevator Pitch.

Cualquier negocio se puede describir de manera sintética. No hace falta dispersarse con muchos detalles. La magnitud de la oportunidad, de que se trata el negocio, que me hace único, es suficiente.

¿Por qué se llama Elevator Pitch?
El “elevador pitch” (también conocido como “elevator speech” o “discurso del ascensor”) viene de la época de la burbuja de Internet, al menos en esa época tomó fama. Los emprendedores esperaban en los lobbies de los edificios por un Venture Capitalist. Cuando encontraban a uno se subían al ascensor para tratar de convencerlo mientras llegaban a su oficina. Si el “pitch” era convincente conseguía la reunión sino los echaba seguridad. ;-)

Muy linda la historia pero ¿en Argentina sirve?
Si sirve. Aquí seguramente no se irán tropezando con inversores ángeles o VCs por la calle Florida. Pero tiene al menos tres usos muy prácticos.


  1. Como herramienta para encontrar inversores: Los inversores ángeles individuales (salvo en los casos que se agrupen) son difícil de ubicar. Una buena forma es a través de un elevator pitch que sea contagioso, que la gente lo pueda repetir. De esa forma a través de conocidos, abogados, en conferencias, centros de emprendedores, etc., tendrán mas posibilidades de llegar a uno.

  2. Para conseguir la reunión: el uso clásico. Una vez que encuentran a un inversor tienen que interesarlo rápidamente con algo jugoso para que les de una reunión, donde se podrán extender un poco mas (no mucho).

  3. Para que los escuchen con atención: no saben que agradecido estará el inversor si en la reunión empiezan yendo al grano con un panorama claro de la oportunidad para después pasar al detalle, en lugar de empezar a hablar de los detalles sin llegar nunca al corazón del negocio.
¿Cómo debe ser el elevator pitch ideal?
Debe ser corto, causar impacto, dejar al inversor una idea clara de la oportunidad y generar interés.

Acá pueden encontrar
un buen artículo en inglés bastante completo.
Es muy didáctico, divide el discurso en 2 componentes principales y 4 ingredientes claves.

2 Componentes del Elevator pitch:

  1. Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que vamos a resolver satisfacer, aprovechar.

  2. Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa lo vamos a satisfacer, resolver o aprovechar.
No olviden de cuantificar la oportunidad y la solución. Una buena solución a un gran problema es una gran oportunidad. Tampoco de pedir lo que necesitan.

4 Ingredientes del Elevator Pitch:

  1. Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue.

  2. Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo. Debe ser a prueba de inversores. ;-) No tech talk.

  3. Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas.

  4. Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por la pasión o por la avaricia. Sentir que el tiene que ser parte de ese emprendimiento.

Pueden ver una divertida dramatización en video.




¿Algo más académico?
Pueden bajar el documento “Desarrollo de un Elevator Pitch para una nueva empresa” de un curso de Harvard Business School traducido al español. Tiene un enfoque paso a paso e incluso una plantilla al final.

Algunos para escuchar
Recientemente la gente
The Business Makers, hizo un evento en Texas invitando a unas 30 empresas a presentar su elevator pitch ante inversores.
Los pueden escuchar todos en la
Página 1, Página 2 y Página 3.

Dos ejemplos:


  1. Vnet World: Producto buenísimo para no ir a clase! Explica muy bien para que sirve, como funciona, quien se beneficia, diferencia con los productos actuales, primeros clientes, protección, el capital que necesitan y para que. Todo en 1:45 minutos. Puede ser un buen negocio o no, pero lo presenta bien.
    Audio Vnet World [1:45m]

  2. Pop BroadCasting: Comienza con un ejemplo de uso, suficiente para entender el producto, no se pone a explicar como funciona el aparatito (si es Wifi, Bluetooth, Zig Bee, ¿a quien le importa en esta instancia?), solo el beneficio que otorga. Cuantifica el mercado, la oportunidad, los primeros clientes, que necesitan y para que. Hasta parece un buen negocio.
    Audio Pop Broadcasting [2:07m]


Consejos:
Cuéntenlo de manera apasionada.
Hay una sola oportunidad para causar una buena primera impresión
Al inversor le importa el negocio. No el producto.
El objetivo es conseguir una reunión, no la plata.
Simple. Conciso. Jugoso. Contagioso.

About Mariano Ruani

Co-Fundador y Director Ejecutivo del Club de Business Angels del IAE. Como parte de mi función en el Club me ha tocado en suerte participar como mentor de NAVES, participar de los jurados de algunas competencias de planes de negocios. Pero principalmente estar en constante contacto con emprendedores e inversores, investigando y analizando cientos de proyectos.

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7 comentarios:

ernesto maza dijo...

Ser emprendedor es una actitud, una intuición, una visión innata que acompaña las decisiones.


¿En argentina hay que ser graduado y pensar en ingles?
¿Para poder entrar al circuito de contacto de busines Ángeles y emprendedores?

Creo que si, todo esta estructurado en un orden que desalienta el contacto.
Si no pertenecemos a ese circuito.

Ser emprendedor no significa, que te graduaste de algo, si pudiste llegar a graduarte es tu historia personal, y eso es muy bueno, y te ayudara, en las cosas que hagas, pero eso no te da el talento ni la sabiduría en tomar decisiones y mucho menos en la visión de tiempo, crear es un arte y ver la oportunidad es de dios.
Ser emprendedor es estar dedicado full time a tu idea o proyecto, crear adquirir conocimientos, proveerte de elementos, etc. etc.
Esa es la única forma que el barco pueda navegar, por lo menos en la primera etapa del proyecto.
Ha si nos pasa la mayor del tiempo útil del dia, llega la noche, y se trasnocha, leyendo artículos, aprendiendo, buscando.
Como se dice "hambrientos"
El dia te llega y lo cotidiano se convierte en el alimento para tu emprendimiento, pues no puedes parar.


Gracias Mariano por darnos esta herramienta de contacto

Soledad dijo...

Por cierto que es una herramienta útil, aunque coincido en que, al menos en Argentina, la probabilidad de meternos en un ascensor y cruzarnos un Angel Investor no debe ser tan prometedora. De todas maneras, creo que el que busca encuentra, conozco mucha gente vinculada a inversiones de riesgo (y algunas no tanto) que coinciden en que la plata está, lo que no hay, son planes de negocios o proyectos concretos...si hay algo que aprendí, es que con la sola idea no hacemos nada...
Saludos,
Soledad.
PD: Cómo debería darme cuenta cuando estoy frente a un inversor en un ascensor?

Mariano Ruani dijo...

Como darse cuenta que estas frente a un inversor? Le mirás los bolsillos si ves que desborda de billetes verdes ya lo encontraste...;-)

Hablando en serio, la mejor forma de llegar es a través de referidos, preguntando, centros de emprendedores, camaras empresarias, etc.

Por eso es importante el elevator pitch, no es lo mismo decir busco un inversor, a secas. Que tengo un proyecto de tales características etc, etc, necesito tanto dinero.

Vas dando pistas para que te vayan presentando a gente a la que le puede interesar.

Mariano Cabrera Lanfranconi dijo...

Estimado Mariano:

Hola mi nombre es Mariano Cabrera Lanfranconi y soy el escritor del blog Inteligencia Financiera.

Quisiera agredecer por esta entrada que de por sí es bastante interesante y útil.

También comentarte que hoy subí la misma a mi blog para compartirla con mis lectores y de paso citar tu blog para que lo conozcan un poco más.

En fin, espero ver algún comentario tuyo por mi blog y seguir en contacto para compartir más de estos temas.

Te invito dicho sea de paso a visitar www.clubrichdad.com un club basado en la filosofía Kiyosaki que ha prograsado bastante y allí me podrás encontrar como moderador bajo el nick Mclanfranconi

Mariano Ruani dijo...

Muchas gracias! Vi tu blog y esta muy bueno.

Guillermo Morales dijo...

Y esto ??? http://www.areaestrategica.com/ post del 30/10/2007. Bueno que cada uno saque sus propias conclusiones...

Mariano Ruani dijo...

Lo que proponen en el blog, a mi forma de ver es un elevator speech también.

Transmitir brevemente que hace la empresa, que valor crea, para quien...

Cada uno con su estilo...de hecho cunato mas lo puedas transmitir en términos de beneficios y ejemplos mas gráfico es.

La idea es que puedas captar la atención del inversor en poco tiempo y sin rodeos.

Mariano